贏得客戶心 比誰都重要 – 信報財經新聞, StartUpBeat

HKEJ_3Sep2018s

網上版請按此

上回談到我應邀為創科香港基金會的「X-Plan」項目擔任導師,每家公司須進行「電梯行銷」(elevator pitch),即在短時間內推介自己,吸引潛在客戶的注意。今次讓他們講述面對的困難,尋求導師建議。

我認為,這些初創其實已比我當年進步,至少他們大都有合作夥伴或團隊,各司其職,不像從前的我天天單人匹馬上場,孤軍作戰。然而,他們在思考如何延攬人才、擴闊人脈,或找尋優質投資者的時候,我認為有一個「人」更重要──那就是客人。

我以前也提過,不少產品或服務創意非凡,或者技術含量甚高,但可能不久後便無疾而終,未能發揚光大,這與客戶的認受程度有莫大關係。當年我雖然獨自一人,人脈也不廣,可是我始終認為客戶的口碑比任何宣傳或包裝更有價值,因此我每天拖着沉重的電腦,從上環的小小辦公室徒步去見中環客戶,整天不斷穿梭往返,為的只是希望客戶願意試用我的電子地圖軟件。面對客戶對軟硬件以至服務的各種要求,我也「無償」地支援;即使不斷吃閉門羮,也屢敗屢試。

我重視每一個客戶,不論他在機構內的職位高低,是前線用戶抑或高層決策者,只要他們願意給予意見,我也細心傾聽,盡最大努力改善產品和服務,務求令他們稱心滿意。終於經歷了差不多一年之後,我才獲得第一單生意。不過,隨着口耳相傳,堅實的客戶群便逐漸建立起來。

《紐約時報》一篇有關日本音樂大師坂本龍一和紐約一所餐廳的故事,近日廣為流傳。事緣居於紐約的坂本喜歡光顧一所日本餐廳,認為它的食物極佳,堪比京都的優雅極品桂離宮,可惜播放的強勁音樂完全與食物本質不協調。身為客戶的他,便為餐廳自薦設計音樂播放清單。他在訪問中說:「換了其他地方,我會一走了之,但我實在喜歡這裏和它的主廚。」有人說「逢商必奸」,但以我過去逾20年的從商經驗,做生意要成功,與客戶建立長遠互信的關係才是致勝關鍵。

 

鄧淑明博士
香港大學計算機科學系榮譽教授

 

 

廣告

發表迴響

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s